Pour de nombreuses entreprises, la collaboration entre les équipes commerciales et marketing peut poser problème. Pourtant, elle est cruciale pour augmenter les ventes, surtout à une époque où les consommateurs s’informent en permanence. En tant qu’étudiant en communication, non seulement il est important d’appréhender ces enjeux, mais aussi connaître les solutions existantes pour une meilleure coopération.
Mutualisation des interfaces logicielles, un véritable défi
Pour les équipes commerciales, il n’a jamais été aussi difficile qu’en 2024 d’aller de mener une conquête commerciale. Le défi est encore plus grand dans le domaine du B2B. Selon l’éditeur de logiciels de marketing HubSpot, 96 % des prospects commencent par des recherches personnelles avant de s’adresser aux commerciaux, ce qui les oblige à se réinventer.
Au nombre des obstacles à surmonter, il y a la gestion des architectures logicielles. Celles qui existent actuellement au sein des entreprises sont confrontées à des problèmes d’interopérabilité et d’interfaçage, ce qui n’encourage pas une collaboration entre les commerciaux et les marketeurs.
Chacun est cloisonné dans ses pratiques du travail avec différents logiciels, avec un manque total de connexion entre les systèmes et les outils utilisés. Non seulement les équipes n’ont donc pas accès aux mêmes données clients, mais en plus elles ont la plupart du temps des objectifs différents.
La solution, selon la head of brand and marketing France de HubSpot, Virginie Le Lièvre, c’est de faire collaborer toutes les équipes sur une plateforme unique multifonction qui unifie les données clients (attentes, expérience) pour mieux satisfaire les consommateurs.
Un problème qui coûte le trilliard de dollars aux entreprises par an
Selon l’ex-directeur marketing de Microsoft France, Sébastien Imbert, la perte de revenus annuelle des entreprises au plan mondial en raison de l’absence de collaboration entre les équipes marketing et commerciales est estimée au trilliard de dollars.
Un fait qu’il déplore, sachant que leur travail a pour seul et même but de faire prospérer l’entreprise. Le fait de fonctionner différemment, d’avoir des métriques différentes et de poursuivre des objectifs divergents nuit justement à ce but ultime.
Selon Imbert, un sponsorship de la direction permettrait aux équipes d’être parfaitement alignées, ce qui devrait impacter le taux de conversion de 30 %, notamment dans le B2B. De plus en plus conscient du défi, les directions générales misent sur des experts en création de stratégie commerciale pour faire collaborer commerciaux et marketeurs.
Microsoft, un cas d’école
En la matière, le cas de Microsoft France devrait en inspirer plusieurs. Sébastien Imbert explique que de 2018 à 2022, avec ses équipes, ils ont contribué au développement de 3 indicateurs pour mesurer l’évolution du processus de vente : le content seller usage, le marketing insights for sellers et le marketing engagement index. Cela a permis à Microsoft d’automatiser les campagnes sur les comptes privilégiés.
L’IA a eu un impact significatif dans le processus de mutualisation effectué par Sébastien Imbert et ses équipes. En effet, Microsoft a pu se servir de cette technologie pour établir des indicateurs qui mesurent le niveau d’engagement du consommateur vis-à-vis des actions marketing déployées et de la firme elle-même.
Pour s’assurer que les équipes de vente utilisaient correctement les informations à haute valeur ajoutée, il a misé sur la gamification qui les a encouragés à recourir aux marketing insight for sellers dans leur façon de comprendre les comptes et leur approche commerciale.
Une compétition à l’échelle mondiale a été créer pour déceler les commerciaux qui utilisaient le mieux les insights marketing. La synergie et la confiance entre les équipes s’en sont trouvées fortement renforcées grâce à ça.
Avec la mise au point du content seller usage, Microsoft pouvait connaître les contenus que partageaient les commerciaux et les clients et cela a été un moyen de les encourager à en générer de meilleurs.
